La négociation commerciale est un processus crucial dans la vie des entreprises. C’est une pratique qui consiste à échanger des propositions et des contre-propositions pour parvenir à un accord commercial satisfaisant pour les deux parties.
La négociation commerciale peut se dérouler entre deux entreprises ou entre une entreprise et un client. Elle peut porter sur différents aspects de la relation commerciale, tels que le prix, les conditions de paiement, les modalités de livraison, les garanties, etc.
Pour mener une négociation commerciale efficace, il est essentiel de bien préparer ses arguments et ses contre-arguments, de connaître son interlocuteur et son environnement commercial, et de savoir écouter et comprendre les besoins et les attentes de l’autre partie.
Il est également important de garder en tête que la négociation commerciale doit être gagnant-gagnant, c’est-à-dire que les deux parties doivent pouvoir en retirer un bénéfice mutuel. Il est donc important d’être ouvert à la discussion et de chercher des solutions qui conviennent aux deux parties.
Vous découvrirez dans cet article 5 outils pour réussir sa négociation commerciale.
1. La grille d’adhésion confiance
La grille adhésion confiance est un outil de communication et de négociation qui permet d’évaluer la relation entre deux parties en termes d’adhésion à des idées ou des propositions et de confiance mutuelle. Cette grille est souvent utilisée dans les contextes de négociation, de médiation et de résolution de conflits.
La grille adhésion confiance est divisée en quatre quadrants qui représentent différents niveaux d’adhésion et de confiance entre les parties prenantes. Les quadrants sont les suivants :
- Quadrant 1 (haute adhésion, haute confiance) : les parties prenantes sont en accord sur les idées et propositions présentées, et elles ont une forte confiance mutuelle.
- Quadrant 2 (haute adhésion, faible confiance) : les parties prenantes sont en accord sur les idées et propositions présentées, mais elles ont une faible confiance mutuelle.
- Quadrant 3 (faible adhésion, haute confiance) : les parties prenantes ont des désaccords sur les idées et propositions présentées, mais elles ont une forte confiance mutuelle.
- Quadrant 4 (faible adhésion, faible confiance) : les parties prenantes ont des désaccords sur les idées et propositions présentées, et elles ont une faible confiance mutuelle.
L’utilisation de la grille adhésion confiance peut aider les parties prenantes à mieux comprendre leur relation et à travailler à renforcer leur confiance mutuelle. Les parties peuvent ainsi explorer les raisons pour lesquelles elles ont des désaccords ou une faible confiance, et chercher des solutions pour améliorer la relation et parvenir à un accord mutuel.
2. La fenêtre de Johari
La fenêtre de Johari est un modèle psychologique qui permet de mieux comprendre la communication et la perception de soi et des autres. Ce modèle a été développé par les psychologues Joseph Luft et Harrington Ingham dans les années 1950.
La fenêtre de Johari est basée sur un carré divisé en quatre quadrants qui représentent les différentes zones d’information sur soi. Les quadrants sont les suivants :
- Zone ouverte (connue de soi et des autres) : cette zone contient les informations, les sentiments et les comportements que la personne est consciente et qui sont également connus des autres. Cette zone est souvent associée à une communication ouverte et transparente.
- Zone aveugle (inconnue de soi, connue des autres) : cette zone contient les informations, les sentiments et les comportements que la personne n’est pas consciente mais qui sont connus des autres. Cette zone est souvent associée à une communication indirecte ou passive.
- Zone cachée (connue de soi, inconnue des autres) : cette zone contient les informations, les sentiments et les comportements que la personne est consciente mais qui ne sont pas connus des autres. Cette zone est souvent associée à une communication réservée ou secrète.
- Zone inconnue (inconnue de soi et des autres) : cette zone contient les informations, les sentiments et les comportements qui ne sont pas connus ni par la personne ni par les autres.
L’objectif de la fenêtre de Johari est de permettre aux personnes de mieux comprendre leurs propres comportements et sentiments, et de mieux comprendre les réactions des autres. En comprenant les différentes zones, les personnes peuvent travailler à améliorer leur communication et leur relation avec les autres, en réduisant les zones aveugles et cachées et en augmentant la zone ouverte. La fenêtre de Johari est utilisée dans de nombreux domaines, notamment dans les milieux professionnels pour améliorer la communication, la collaboration, la gestion des conflits et la négociation commerciale.
3. La roue de la négociation
La roue de la négociation est un outil qui permet de visualiser les différentes étapes d’une négociation et de planifier les actions à mener pour arriver à un accord satisfaisant pour toutes les parties. Elle est souvent utilisée dans le cadre de la préparation d’une négociation, afin de s’assurer que toutes les étapes importantes ont été prises en compte.
La roue de la négociation se compose de cinq étapes :
- La préparation : il s’agit de la phase de préparation avant la négociation, où les parties déterminent leurs objectifs, leurs priorités et leurs limites. Il est important de bien se préparer pour être en mesure de faire face aux éventuelles concessions demandées par l’autre partie.
- L’ouverture : il s’agit de la phase d’introduction et de mise en relation entre les parties. Cette étape est cruciale car elle permet d’établir un climat de confiance et de respect mutuel.
- La clarification : cette étape consiste à clarifier les positions des parties, en posant des questions et en écoutant attentivement les réponses. Il est important de bien comprendre les besoins et les attentes de l’autre partie pour être en mesure de trouver des solutions qui conviennent à toutes les parties.
- La proposition : c’est l’étape où les parties font des propositions pour arriver à un accord. Il est important de trouver des solutions qui permettent de répondre aux besoins de toutes les parties et de faire des concessions si nécessaire.
- La conclusion : c’est l’étape finale où les parties parviennent à un accord. Il est important de formaliser l’accord par écrit et de le faire valider par toutes les parties pour éviter tout malentendu ultérieur.
La roue de la négociation est un outil utile pour planifier et structurer une négociation, mais il est important de se rappeler que chaque négociation est unique et peut nécessiter des ajustements en fonction des circonstances et des personnes impliquées.
4. Win-vin ou lose-lose
Le “win-win” et le “lose-lose” sont deux approches différentes en négociation qui décrivent les résultats potentiels d’une négociation.
Le “win-win” (ou “gagnant-gagnant”) est une approche de négociation qui vise à trouver une solution qui convient aux deux parties et qui permet d’obtenir des gains pour chacune d’elles. Dans une négociation “win-win”, les parties cherchent à identifier les intérêts et les besoins de chacune d’elles, et à trouver une solution qui satisfait ces besoins tout en évitant les concessions excessives. Cette approche peut aider à établir une relation de confiance et de respect mutuel entre les parties et à encourager une coopération future.
Le “lose-lose” (ou “perdant-perdant”) est l’opposé du “win-win”. Dans une négociation “lose-lose”, les parties sont en concurrence et cherchent à maximiser leur propre gain tout en minimisant les pertes de l’autre partie. Cette approche peut mener à une impasse où les deux parties perdent, car elles n’arrivent pas à trouver une solution satisfaisante pour toutes les parties. Elle peut également conduire à une relation tendue et conflictuelle entre les parties, ce qui peut rendre toute coopération future difficile.
On observe deux styles de négociateurs :
- Le style intégratif : je veux que l’autre gagne
- Le style distributif : je veux tout gagner
Il est important de noter que le “win-win” et le “lose-lose” ne sont pas les seules options en négociation. D’autres approches telles que le “win-lose” (ou “gagnant-perdant”), où une partie gagne et l’autre perd, ou le “no deal” (ou “pas d’accord”), où les parties ne parviennent pas à un accord, sont également possibles. Le choix de l’approche dépend de la situation et des objectifs de chaque partie, ainsi que de la dynamique de la relation entre les parties.
5. Décadrer, recadrer
La méthode “décadrer-recadrer” est une technique de communication et de résolution de conflits qui consiste à changer la perspective d’une situation en la replaçant dans un cadre différent.
Cette méthode implique deux étapes :
- Décadrer : il s’agit de sortir de la situation actuelle en remettant en cause les cadres mentaux dans lesquels on se trouve. Cela permet de se libérer des blocages et des tensions qui peuvent exister dans la situation actuelle.
- Recadrer : une fois que l’on a pris du recul sur la situation, il s’agit de la replacer dans un nouveau cadre qui permet de trouver des solutions créatives et de voir la situation sous un angle différent.
La méthode “décadrer-recadrer” peut être utile dans des situations de conflits ou de blocages où les parties ont du mal à trouver une solution satisfaisante. En sortant du cadre actuel, les parties peuvent trouver des solutions créatives et innovantes pour résoudre le conflit.
Cette méthode peut également être utilisée dans le cadre de la négociation, en aidant les parties à voir la situation sous un angle différent et en facilitant la recherche de solutions qui conviennent à toutes les parties.
En résumé, la méthode “décadrer-recadrer” est une technique de communication et de résolution de conflits qui permet de sortir de la situation actuelle en remettant en cause les cadres mentaux dans lesquels on se trouve, pour ensuite replacer la situation dans un nouveau cadre qui permet de trouver des solutions créatives et innovantes.
Pour conclure, en utilisant ces outils, il est possible de préparer une négociation de manière plus efficace, de mieux comprendre les enjeux de chaque partie, et de trouver des solutions satisfaisantes pour toutes les parties. Cependant, il est important de se rappeler que chaque négociation est unique et que les outils présentés doivent être adaptés à chaque situation pour être efficaces.
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