Le Business Model Canvas au service de la stratégie d’entreprise


Visuel et synthétique, le business model canvas est outil de gestion stratégique très plébiscité par les entrepreneurs. C’est la pierre angulaire du succès de toute entreprise. Alors, vous êtes sur le point de lancer votre entreprise ? Vous voulez impulser une nouvelle dynamique à une entreprise existante ? Excellente idée ! Toutefois, avant, découvrez ce qu’est un business canvas model, sa présentation, son utilité en termes pratique et la méthodologie de son élaboration.

Le Business Model Canvas : définition et utilité ?

Le Business Model Canvas est un outil de gestion stratégique qui se présente sous la forme d’une démarche d’analyse descriptive de la méthode par laquelle l’entreprise va créer de la valeur et délivrer la valeur pour ses clients et collecter des ressources en retour afin d’assurer sa pérennité et une bonne réputation sur le marché.

Outil fondamental pour la création d’entreprises, il permet à l’entrepreneur et au travailleur indépendant de répondre à des questions stratégiques, notamment en ce qui concerne les facteurs susceptibles d’impacter sur le modèle économique de votre société. Cela l’aide à comprendre plus clairement le processus par lequel son idée d’entreprise sera exploitée de manière concrète pour faire des affaires sur le marché de manière durable et profitable.

Le business model canvas ne se focalise pas sur l’entreprise, mais sur les segments de marché que le promoteur de l’entreprise veut cibler. Avec cet outil, vous aurez une vue schématisée et synthétisée de votre modèle économique. Il ajoute de la structure et de la précision à la réflexion et la compréhension de l’idée d’entreprise, des concepts, des orientations, etc. La plupart du temps, c’est avec cet outil que l’entrepreneur réalise qu’il n’a pas fini de réfléchir à son idée et que son projet est toujours imprécis.

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Business model Canvas

Quand faut-il utiliser un Business Model Canvas ?

Compte tenu de la définition initiale, il est clair que le business model canvas est crucial pour le démarrage d’une entreprise. Quelle que soit la taille de l’entreprise, qu’il s’agisse d’une start-up, d’une PME ou d’une entreprise individuelle, il est important de clarifier les divers aspects du modèle économique afin de créer de la valeur pour les clients et pour les investisseurs.

Cependant, puisque les entreprises fonctionnent sur un marché en pleine mutation, elles peuvent subir des changements sur des plans divers tels que :

  • Le plan technologique : vitesse de transformation technique et nombre de nouveautés technologiques ;
  • La concurrence qui peut présenter une forme structurée et agile ou fragmentée et furtive ;
  • La structure des marges qui dépend des revenus qui peuvent être stables ou changeants ;
  • Le marketing avec les techniques prédictibles traditionnelles qui tendent à être supplantées par les techniques moins prédictibles telles que les stratégies de réseaux sociaux, les influenceurs, les newsletters, etc. ;
  • Les besoins de personnalisations et les habitudes d’achat et de consommation des clients ;
  • Etc.

À ce titre, les modèles économiques d’affaires sont appelés à changer au moins une fois tous les 3 ans pour s’adapter à la dynamique du marché. Pour ce faire, il est conseillé de faire un business model régulièrement pour veiller à ce que votre modèle économique soit adapté aux réalités du monde économique et du marché. Autrement, vous risquez de disparaître comme c’est le cas de la société Kodak qui n’a pas su s’adapter.

Il est important de préciser ici que le business Model Canvas est différent du Business Plan. Bien qu’il s’agisse de documents proches, le business plan est un document qui décrit la mise en œuvre opérationnelle et stratégique du Business Model. De même, il ne remplace pas l’étude de marché. Avant de passer à son élaboration, l’entrepreneur doit déjà avoir fait une bonne cartographie de son marché.

Comment se présente un Business Model Canvas ?

Le Business Model Canvas se présente sous la forme d’un tableau à 9 rubriques. Chaque partie de cette matrice correspond à chacun des aspects de votre business plan qui contribueront à créer de la valeur pour votre entreprise. Les 9 rubriques se présentent comme suit :

1.     L’offre ou la proposition de valeur

L’offre ou la proposition de valeur, c’est le cœur même de votre projet. C’est pour cela qu’il faut commencer par là et s’assurer de trouver une promesse client suffisamment solide pour convaincre. Quelques détails supplémentaires suffisent généralement pour distinguer votre offre de celle de la concurrence. Votre proposition de valeur est la solution que vous promettez d’offrir à vos clients pour répondre à leurs besoins. Elle doit être décrite avec précision et refléter réellement la capacité de votre offre à créer de la valeur ajoutée à vos clients cibles. Pour plus d’efficacité, il est recommandé de prévoir une proposition de valeur spécifique à chaque segment de votre marché cible.

2.     Les activités clés

Les activités clés, ce sont les activités directement nécessaires pour la création de la valeur ajoutée pour l’entreprise. Pour identifier les activités clés nécessaires à la création de valeur, commencez par décomposer vos processus de production ou de commercialisation. Vos activités clés peuvent par exemple comprendre la production, le marketing, la logistique, etc. Idéalement, les activités ne doivent pas être plus de trois pour que vos efforts et vos ressources ne soient pas trop dispersés.

3.     Les partenaires stratégiques 

Par partenaires stratégiques, nous faisons référence à ces parties prenantes dont l’implication dans le processus de production et de commercialisation est directement liée à la création de valeur. Ils sont qualifiés de « stratégiques » parce qu’il est impossible de les remplacer sans provoquer un changement de l’organisation ou de la proposition de valeur.

Par exemple, le fournisseur de la principale matière première que vous utilisez pour fabriquer votre produit phare est votre partenaire stratégique. S’il disparaît ou s’il change ses prix ou ses conditions, votre offre de valeur risque d’être affectée. Pourquoi est-il important de faire la liste des partenariats stratégiques ?

Connaître les partenaires (distributeurs, fournisseurs, prestataires de services) qui interviennent directement votre offre de valeur vous permet de comprendre votre degré de dépendance vis-à-vis de chaque partenaire et les risques liés à chacun de ses partenariats. Cela permet de placer chaque relation avec les partenaires stratégiques dans un contexte qui favorise une bonne coopération à long terme.

4.     Les ressources clés

Les idées ne se concrétisent que si les ressources nécessaires à son exécution y sont affectées. Les ressources clés sont celles qui sont particulièrement déterminantes pour concrétiser et commercialiser votre offre. Il s’agit entre autres des ressources humaines, des équipements et autres actifs matériels et immatériels, nécessaires au fonctionnement de l’entreprise.

5.     Les relations clients

Pilier de la réussite entrepreneuriale, la relation client correspond à la manière dont l’entreprise interagit avec ses clients afin que ses attentes soient comblées. Vous pouvez par exemple mettre en place un service client, une assistance technique, des comptes de réseaux sociaux, etc. Cela peut aussi vous aider à définir une stratégie de collecte et d’exploitation des données clients pour affûter votre stratégie de marketing.

Bien définie, la rubrique relation client permet de définir le modèle de ventes (la vente one-shot, la vente de masse, le low cost, la grande distribution, la distribution exclusive, etc.) à mettre en place pour créer de la valeur ajoutée pour l’entreprise.

6.     Les segments de clients à cibler 

C’est à l’issue d’une étude de marché que l’on identifie les segments de clients cibles. Ce sont en fait les catégories spécifiques de clients auxquels votre produit s’adresse. Cette rubrique permet d’avoir une vue claire de la taille de chaque segment, de l’accessibilité de ces segments, de la stratégie à mettre en place afin de les atteindre.

Il faudra cependant pouvoir expliquer les problèmes auxquels chaque segment est confronté et la solution que vous leur offrez. Idéalement, il faut prévoir un business model canvas pour chaque segment avant de les fusionner. Cela permet une meilleure compréhension du modèle économique.

7.     Les canaux de distribution à exploiter

La rubrique des canaux de distribution permet de décrire la stratégie que vous comptez mettre en place pour permettre à vos clients de retrouver vos produits et pour vous permettre de trouver vos clients.

Vous pouvez par exemple penser à l’ouverture d’une boutique ou d’un magasin physique, d’un magasin en ligne, d’une application web, de comptes sur les plateformes de réseaux sociaux, avoir recours à des distributeurs, des réunions de type tupperware, des food truck, etc.

8.     La structure des coûts

Une bonne stratégie d’entreprise requiert l’anticipation de l’envergure et des types de coûts que les diversités activités de l’entreprise pourraient générer. La question est donc de savoir d’une part quelles sont les principales charges d’exploitation (charge de personnel, charges locatives, abonnements, frais de marketing, etc.) liées à votre entreprise et d’autre part de comprendre la nature (variables, fixes, saisonnières ou cycliques, etc.) de ces charges.

9.     Les sources de revenus

Il s’agit ici de déterminer les différents canaux (ventes, publicités, abonnement, etc.) par lesquels votre entreprise compte faire des entrées d’argent, la nature de ces sources, leur proportion individuelle dans les revenus globaux de l’entreprise et leur évolution dans le temps.

Voilà donc les 9 rubriques composant un business model canvas. Pour un travail le plus proche possible de la perfection, il est recommandé de ne pas vous occuper seul de son élaboration. Remplissez les rubriques en équipe afin de bénéficier d’un partage d’idées. Soumettez également vos réflexions à des tierces parties, car ils auront un regard plutôt neutre, ce qui vous permettra d’identifier plus facilement les insuffisances, les autres perceptions, etc.

S’il le faut, prenez part à des ateliers sur les business model canvas ou si vous préférez allez plus rapidement et plus efficacement, faites-vous accompagner par les professionnels de l’élaboration de business model. Ils pourraient même vous aider à trouver des éléments d’innovation pouvant vous permettre de vous démarquer de la concurrence. 

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