Une négociation commerciale est une démarche de communication entre deux entités différentes dans le but de parvenir à un accord commercial.

Une bonne négociation commerciale obéit à une méthodologie rigoureuse qui sera déclinée dans la suite de cet article en 6 étapes importantes.

La préparation de la négociation commerciale

Une bonne négociation commerciale est la mise en œuvre adéquate de la préparation de celle-ci. C’est dire que l’étape de la préparation est primordiale dans le processus de la négociation commerciale.

L’étape de la préparation permet de revisiter sa propre maîtrise de l’offre de la négociation. Il s’agit alors d’avoir une connaissance assez précise de l’offre et de la marge de manœuvre possible vis-à-vis des demandes du client.

Mais l’étape de préparation débute réellement par la phase de prise de contact puisqu’on suppose que la maîtrise de l’offre est évidente pour conduire la négociation commerciale. La prise de contact peut se faire par le biais d’un entretien de vente et offre l’opportunité de développer la connaissance du prospect, ses attentes, ses motivations, et ses besoins. C’est donc une étape qui permet de récolter le maximum d’informations sur le client potentiel et son entreprise.

L’entretien de vente peut être basé sur des questions de qualification devant permettre d’appréhender les challenges quotidiens et le budget idéal du client. Ceci donne l’avantage de faire, soi-même, des confrontations en amont pour déterminer les divers angles de la négociation commerciale.

C’est aussi un moment crucial pour se mettre en valeur soi-même en démontrer ses expertises et en exposant les enjeux de la vente.

La prise de contact est plus simple quand on dispose déjà d’une base de données client.

La conception d’une bonne offre commerciale

Le client recherche avant tout, les solutions idoines qui permettront de régler les besoins de sa demande. Il faudra alors être en mesure de lui proposer une bonne offre commerciale.

L’étape de la conception d’une bonne offre exige alors une minutieuse analyse des besoins du client. Il s’agit alors de toucher du doigt les éléments catalyseurs de la décision d’acceptation du client en apportant des arguments spécifiques qui permettent de créer un lien entre l’offre et la demande. Pour ce faire, les différentes informations glanées lors de l’étape de préparation seront d’une grande utilité.

Il est important de prendre le temps de concevoir la proposition commerciale, car c’est cette offre commerciale initiale qui servira par la suite de base de la négociation commerciale projetée.

Plus la proposition est en accord avec les attentes du client, moins sa volonté de négocier sera forte.

La préparation de l’argumentaire

La base d’une bonne stratégie de négociation repose sur la capacité à argumenter. L’argumentaire permet de traiter les objections de manière efficiente.

Un bon argumentaire doit recouper un rappel sommaire des informations recueillies lors de l’analyse des besoins du client, une présentation synthétique de l’offre commerciale initiale et la présentation des solutions apportées.

De temps en temps, à cette étape, il est important d’obtenir des validations régulières de votre interlocuteur en lui posant des questions du type : est-ce que cela vous convient ?

Il faut avoir la latitude de mettre les points de désaccord en sourdine afin d’avoir le temps de convaincre le prospect sur d’autres points : il y aura toujours des opportunités de revenir sur ceux-ci.

La gestion des demandes de concession

C’est de l’intérêt que manifeste le prospect pour l’offre commerciale initiale en émettant des objections. Il faut donc prendre le temps de suffisamment communiquer sur les limites de ce qui est possible. Pour ce faire, il faut toujours veiller à creuser la demande de concession du prospect. Et l’un des meilleurs outils demeure en effet le questionnement.

Ceci étant, s’il semble que le prospect ne va pas démordre de sa demande, et si la marge de manœuvre le permet, il faudra céder. Mais il faut toujours indiquer combien vous faites un effort. La clé pour réussir cela : à toutes les concessions, il faut opposer des contreparties au client.

C’est un art qui requiert une bonne formation à la négociation commerciale mêlant à la fois théorie et mises en situation pour s’entraîner.

La phase active de la négociation commerciale

C’est l’étape où le commercial va présenter le prix de son offre et défendre ses positions afin de convaincre le prospect. Il faut garder en esprit que le prix n’est pas le plus important en relation commerciale. Les techniques commerciales sont importantes pour une bonne phase de négociation. Et si cela n’est pas suffisant, il faut entrer en phase concessions et contreparties.

Durant toute la négociation, il est primordial de garder le contrôle. Mais garder le contrôle, c’est aussi accepter de mettre fin à l’entretien de vente si le prospect n’est pas disposé à faire des concessions.

Il faut toujours préférer de ne pas vendre, que de vendre dans des conditions non-avantageuses pour l’entreprise. De plus, un acheteur trèscompliqué dès la phase de négociation commerciale ne présage pas du meilleur pour la future relation client.

La conclusion de la vente

Une négociation efficace débouche sur un contrat de vente. Il faut alors être assez attentif pour savoir le moment parfait de conclure. Il ne s’agit pas cependant d’exhiber un contrat préparé à l’avance. Il est important d’avoir plutôt des modèles de contrats personnalisables selon les termes de la négociation commerciale menée. C’est pourquoi il faut toujours prendre note de tous les points d’accord de la discussion. Ce sont ces notes qui permettent de formaliser l’accord final dans un document.

Enfin, le processus ne s’arrête pas à la validation de la commande ou à la signature du contrat. Il faut toujours garder à l’esprit, que le fait de fidéliser un client est 6 fois plus avantageux que le fait chercher un nouveau.

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