Négociation : Quels outils pour la préparation de l’entretien ?

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Le succès d’un entretien : l’accord.

La méthode OSIRIS

La méthode OSIRIS est utilisée pour préparer un entretien. Elle se décompose en 6 étapes dont les initiales donnent OSIRIS. Le négociateur doit s’assurer de ne rien avoir négligé avant l’entretien.

Les 6 étapes :

  • Objectif : comment les fixer ( minimum, alternative, point de rupture).
  • Suites causales : identifier les causes ( causes lointaines, causes proches, élément déclencheur).
  • Interlocuteurs : éléments psychologiques et sociologiques.
  • Rapport de forces : fort, faible, équilibré.
  • Influence : connaître comment influencer.
  • Sens : Quels sont les enjeux ou les gains ?

Les avantages :

  • Niveau de préparation minimum.
  • Identifier des arguments correspondant à chaque points.
  • Apporte une méthodologie dans la préparation.

Les précautions :

  • La préparation ne se limite pas à ses 6 étapes.

La check-list ATROCE

Une négociation ne s’improvise pas. La check-list atroce permet au négociateur de préparer la négociation avec son interlocuteur en suivant une démarche de 6 étapes.

Les 6 étapes que vous devez suivre :

  1. Acteurs : Qui sont-ils ?
  2. Terrains : Définir le terrain sur lequel porte la négociation.
  3. Rapport de force : Le rapport de force est-il équilibré ?
  4. Objectifs : Quels sont les objectifs ?
  5. Confronter les objectifs : Les enjeux des deux parties sont-ils compatibles ?
  6. Etapes : Prévoir les étapes de la négociation.

Les avantages :

  • Analyser sa situation en tenant compte des forces de la partie adverse.
  • L’anticipation permet de réduire le stress face à une situation conflictuelle.

Les précautions :

  • Ne pas se croire plus fort.
  • Ne pas faire preuve d’agressivité pour s’affirmer.

L’univers du négociateur adverse

Cette méthode permet d’identifier l’univers auquel appartient le négociateur adverse. Cette technique est adaptée de la démarche de Charles Handy.

Les 4 univers :

L’Univers ZEUS : Le négociateur est doté d’un excellent relationnel, lui permettant de tisser facilement des contacts et de constituer un réseau. C’est une personne charismatique. Il est impressionnant.

L’univers ATHENA : Le négociateur est une personne endurante et déterminé. Il mettra en oeuvre toute son énergie dans la quête de son objectif.

L’univers DIONYSOS : Le négociateur a une confiance en soi naturel. Il fait preuve de créativité et de professionnalisme.

L’univers APOLLON : Le négociateur fait preuve de droiture. Il est ainsi très attentif aux règles et procédures.

Diagnostic de la culture d’entreprise.

Nous expliquons la notion de culture d’entreprise dans l’article ci-dessous :

https://thecompanyworld.com/rh-culture-entreprise/

L’analyse de la culture d’entreprise de l’organisation de notre interlocuteur, vous permettrons de comprendre l’influence culturelle sur lui.

Les éléments que doit comprendre votre analyse :

  • Les symboles : un symbole est un code présent dans une entreprise.
  • Le système de contrôle : style de management, indicateur de performance.
  • La structure organisationnelle : https://thecompanyworld.com/management-organisation-structure/
  • Les lieux de pouvoir : Où sont prises les décisions ? exemple : la direction régional, le siège et le comité de direction, le directeur de site ou encore le directeur d’agence.
  • Les routines : On parle ici des comportements répétés des membres de l’entreprise.
  • Les mythes : Il y a le mythe du fondateur et la raison d’être de l’entreprise.
  • Les rites : Il peut s’agir d’événement habituel organisé par l’entreprise.

Cette analyse permet de comprendre qui a le pouvoir de décision dans l’entreprise. Le fait de connaître la culture d’entreprise de l’interlocuteur va permettre de mieux comprendre son comportement lors de la négociation.

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