La stratégie commerciale


Définition :

La stratégie commerciale est la mise en œuvre de moyens marketing et de moyens commerciaux coordonnés visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe une entreprise sur un plan général ou pour un de ses produits.

La stratégie commerciale en 5 étapes :

  1. Définir les objectifs et le timing

SMART : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporellement défini

2. Définir la cible

Personas

3. Définir le plan d’actions

Actions à mettre en place avec quelles ressources et dans quel planning. Les objectifs peuvent être à court, moyen ou long terme.

4. Mettre en place les KPI’S adéquate

Les indicateurs de suivi sont indispensables pour mesurer les résultats et piloter l’activité.

5. Analyser les retours pour ajuster le plan d’actions

La stratégie globale de l’entreprise, étude de marché, les ressources, les éléments financiers, les objectifs.

Quel outil pour quelle analyse ?

Les 5 forces de PORTER :

  • Menace des nouveaux entrants
  • Pouvoir de négociation des clients
  • Menace des produits de substitutions
  • Pouvoir de négociation des fournisseurs
  • Intensité de la concurrence

L’analyse du poids de chacune de ces forces permet d’identifier la marge de manœuvre des acteurs sur le marché.

La matrice MCKINSEY

La matrice positionne chacun des domaines d’activités stratégiques ( DAS) selon 2 critères :

  • L’attrait du marché
  • Les atouts concurrentiels de l’organisation sur ce marché

La courbe de Valeurs

La courbe de valeur est une représentation graphique des attentes des clients vis à vis d’une offre ou d’une activité par rapport aux concurrents. Les attentes sont des éléments clés ( appelés également attributs) qui doivent être définis du point de vue des clients.

La chaine de VALEUR de PORTER

La chaîne de valeur est l’ensemble des étapes déterminant la capacité d’un DAS, d’une entreprise ou d’une organisation à obtenir un avantage concurrentiel.

Les étapes de l’analyse de la stratégie :

  • Analyse externe :

étude de marché, analyse concurrentielle, PESTEL, 5 Forces de PORTER, Opportunité Menace

  • Analyse interne :

Chaine de valeur, courbe de valeur, matrice McKinsey, Force Faiblesse

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